Глобальный финансовый кризис 2008 года легко назвать самым разрушительным экономическим кризисом со времен Великой Депрессии. Тем не менее, скажу это не без доли иронии, что без него у нас не было бы процветающей стартап-экосистемы.

В попытке восстановить мировую экономику центральные банки снизили процентные ставки практически до нуля, что привело к эре дешевых денег. И к еще двум вещам.

Во-первых, это побудило инвесторов финансировать многообещающие (и, во многих случаях, не такие обещающие) молодые технологические компании. Во-вторых, позволило появиться бизнес-моделям, которые при любых других обстоятельствах были бы совершенно несостоятельными.

Для примеров последнего вам нужно лишь взглянуть на мир финтеха. За последние десять лет огромное количество банков-претендентов, электронных денег, цифровых кошельков и так далее сумели отобрать рыночные доли у легаси-игроков.

Они сделали это, предлагая продукт, который с точки зрения потребителя, безусловно, был лучшим.

Потребители легко поддавались красивым приложениям с низкими или отсутствующими комиссиями и более высокими скидками или процентными ставками. Но они не задумывались, устойчивы ли в долгосрочной перспективе бизнес-фундаменты этих проектов или нет, смогут ли они выдержать глобальные изменения макроэкономических условий.

Теперь финтех ждет расплата. За последние два года центральные банки повысили процентные ставки с их низкого уровня, установленного во времена пандемии COVID, до самого высокого за многие поколения. Теперь бизнес-модели, которые завоевали благосклонность потребителей, выглядят хрупче, чем когда-либо.

‍

Ахиллесова пята финтеха

Для многих финтех-проектов основным источником дохода являются платежные комиссии. Это, по сути, комиссии, выплачиваемые эмитентам карт, платежным сетям и банкам при каждой покупке потребителя.

Многие финтех-компании зависят от платежных комиссий в разной степени, хотя в каждом случае они составляют значительную часть доходов. Например, американский необанк Chime только в 2020 году заработал 600 миллионов долларов на платежных комиссиях. С точки зрения потребителя, комиссия полностью невидима, однако для многих проектов, это финансовая долгоживущая ниточка.

Важно знать две вещи: во-первых, несмотря на то, что платежные комиссии различаются в зависимости от типа карты, например, дебетовой или кредитной, и юрисдикции, где произошла покупка, они, тем не менее, ограничены фиксированным процентом от стоимости сделки.

Во-вторых, процентные ставки, по своей сути, не ограничены. Они устанавливаются центральными банками и зависят от внешних экономических условий. Когда времена сложные - в случае рецессии или единовременной пандемии - они снижаются для стимулирования расходов и укрепления доверия потребителей. Когда инфляция растет, процентные ставки также растут, так как центральные банки пытаются сдержать экономическую активность (и, следовательно, спрос).

Само по себе это представляет серьезную проблему для “финтехов”, зависящих от платежных комиссий. В то время как потенциал их дохода ограничен фиксированным процентом от деятельности клиентов, их затраты на заемные средства могут выйти из-под контроля.

Эта проблема усугубляется тем, что во многих случаях эти проекты не оставляют себе платежные комиссии. Как мы видели в последнее десятилетие, одним из самых важных барометров перспективы стартапа является его скорость привлечения клиентов, а самым простым способом увеличения этой метрики является предложение щедрых скидок или процентных ставок.

Чтобы сохранить плавность работы, они исчерпывают свой запас времени или ищут финансирование через сделки по акциям или долгу. Но запас времени не бесконечен, и с ухудшением общей макроэкономической ситуации, дополнительное финансирование становится все труднее получить, и, вероятно, оно предоставляется по менее выгодным условиям.

‍

Недостаток гибкости

Следует отметить, что этот кризис переживают новые стартапы в сфере финтех, а не, как ожидалось, легаси-финансовые учреждения. Одна из причин - хоть и небольшая - заключается в том, что у этих компаний нет настораживающей необходимости завоевывать новых клиентов. Банк со столетней историей не обязан полагаться на регистрации, чтобы доказать свою долгосрочную жизнеспособность.

Самое большое преимущество этих участников рынка заключается в том, что они, как бизнесы, чрезвычайно диверсифицированы. Они предлагают широкий спектр услуг: от кредитов и страхования до кредитных карт и ипотек. Эта диверсификация предоставляет некоторую изоляцию от изменений процентных ставок. И именно поэтому известный своей скукой, традиционный финансовый сектор выдержит предстоящие несколько лет.

Кроме того, банки традиционно пользовались самыми дешевыми формами финансирования, они хранят и удерживают депозиты, часто выплачивая клиентам процентные ставки, далекие от установленных центральными банками.

Большинство же стартапов-претендентов лишены такого разнообразия продуктов. Они почти полностью зависят от платежных комиссий для получения доходов или, если у них есть альтернативные продукты, они еще не достигли какого-либо уровня критической массы. Часто они еще не являются зарегистрированными и регулируемыми банками или сознательно выбирают сосредоточиться на определенном сегменте рынка.

В США банки – это единственные институты, которые могут держать средства вкладчиков. Они имеют больше свободы в выборе типов продуктов, которые могут предлагать, и, следовательно, у них больше возможностей для диверсификации. Формальный процесс становления банком долгий, тяжелый и дорогой, и становится только труднее. Для финтехов просто нет смысла этого делать. Легче эту проблему обойти, партнерствуя с дружелюбными банками.

Быть банком также предполагает серьезные недостатки, включая высокую степень надзора, который многие стартапы могут считать слишком трудным.

Отказ от банковской лицензии - это логистический кошмар, а также в некоторой степени дискредитация - результат неудачи или злоупотребления. Но нельзя утверждать, что этого не происходит, или что нет законных (и даже стратегически обоснованных) причин.                                                                                                                                                                                                                                                                                                 

Банк Marlin в штате Юта отказался от своей штатной лицензии, чтобы объединиться с крупным инвестиционным фондом. Но эти "разводы" - опустим более подходящий термин - никогда не происходят легко. Существует сложный вопрос: что делать с клиентскими счетами или товарами, которые вы больше не можете продавать, и которыми вы не в состоянии управлять. Переход занимает время, усилия и деньги.

‍

Сложный путь впереди

Основной грех многих стартапов - включая финтех-компании - заключается в их вере, что розовые макроэкономические условия 2010-х будут длиться бесконечно. Что инфляция и процентные ставки останутся низкими навсегда, и у них никогда не закончится доступный и дешевый капитал. Что не будет пандемии, войны в Украине - ничего, что могло бы подорвать основы их бизнеса.

Для многих компаний эта близорукость равняется их падению. Они сами себя загнали  в ловушку, предлагая ограниченный набор продуктов или стимулы, от которых трудно отказаться клиентам. Это особенно верно для бизнесов на рынке корпоративных карт, которые полагаются в основном на платежные комиссии, но отдают большую или даже всю свою выручку клиентам в виде скидок и процентных ставок.

Этот страх разделяется McKinsey, которая, в своем Глобальном отчете по платежам за 2022 год, предупреждала о влиянии роста процентных ставок и фиксированных платежей на “финтехи”, отмечая, что бизнес-модели многих финтех стартапов, особенно фирм, предлагающих концепт "купи сейчас, плати позже", до сих пор не доказали своей жизнеспособности в таких непостоянных макроэкономических условиях.

Одно ясно: упорно высокий уровень инфляции не является, как полагалось ранее, временной проблемой, а является чем-то, что будет с нами еще долго. Это означает, что мы не увидим низких процентных ставок центральных банков - того "секретного соуса", который позволил этим фундаментально ненадежным бизнес-моделям длиться так долго - еще несколько лет. “Финтехи”, которые выживут в этот период, будут теми, кто сможет адаптироваться и принять тяжелые решения относительно стимулов, которые они предлагают клиентам, либо расширив свой портфель продуктов.

Они могут достичь этого, не подрывая фундаментальных предложений. Как показывают некоторые из самых успешных компаний в сфере: лучший способ увеличить объем – это предлагать клиентам опыт, который однозначно лучше, чем у легаси-альтернатив.

В конечном итоге, финтех-проекты должны помнить, что они, прежде всего, технологические компании. И способ победить - это создавать невероятное программное обеспечение.

Отличное программное обеспечение дает потребителям причину платить, а не использовать бесплатную альтернативу. Оно разблокирует новые модели доходов за пределами зависимости от платежных комиссий или других комиссионных платежей. Рассматривая свой бизнес, как бизнес, который старается выявить и решить проблемы, а не как бизнес, сосредоточенный на привлечении клиентов и объемов сделок, гораздо проще идентифицировать новые возможности, будь то новые функции, чтобы выделить продукт среди конкурентов, или новые продукты, которые можно предложить существующим клиентам.

Важно рассматривать программное обеспечение как полноценного участника. “Финтехи” могут предоставлять лицензии на свое программное обеспечение другим организациям, разблокируя дополнительный источник дохода. Если самая большая угроза существующим компаниям заключается в чрезмерной зависимости от платежных комиссий, самый простой способ обеспечить устойчивость – это агрессивно стремиться к диверсификации.

Это не является новой концепцией. Посмотрите на Microsoft, который зарабатывает деньги из различных источников - операционных систем, офисного программного обеспечения, облачных вычислений, игровых консолей и ноутбуков. То же самое можно сказать о Google, Apple, Amazon и многих других. Несмотря на высокую регулируемость сектора финансовых услуг, расширение является сложным и, часто, бюрократическим процессом, но оно вполне выполнимо.

Очевидно, что требуется время для создания новых функций и разблокирования дополнительных моделей доходов. Великолепное программное обеспечение требует таланта, денег и дорожной карты, которая простирается за один квартал. Для многих организаций достижение устойчивости является долгосрочной целью. Но стоит помнить, что мы все еще находимся в трудной макроэкономической обстановке, и прибыльность больше не является грязным словом для инвесторов - или, по крайней мере, чем-то второстепенным по сравнению с ростом.

Показывая, что вы серьезно относитесь к долгосрочной устойчивости и стремитесь к прибыльности, вы будете в хорошем положении на следующем этапе привлечения финансирования.

Наконец, нужно рассмотреть, имеют ли смысл оферты, которые предлагаются, в свете потрясений, которые мы видели в секторе финансовых услуг. Этот год еще не закончен, а мы уже стали свидетелями трех крупных банковских крахов и краха или поглощения множества поставщиков поменьше. В условиях постоянной тревожности, стабильность - и, самое главное, способность проецировать образ стабильности - может быть полезным маркетинговым инструментом.

‍